Planeación Estratégica, cuando hay muchos productos

Alguién me comentó por allí, que estoy un poco menos en las redes los miércoles, tengo que confesar que es toda una observación, no es que no esté en ellas, más es el día que programo citas a los clientes locales,  sacó fotografías y busco material un tanto especializado.

plannig

Es mucho lo que no se ve detrás de las redes, los que tienen un blog saben lo que es ir planeando  y ensamblando; los que hacen videos, saben que lo que se regularmente tras un para de minutos muchas veces son horas de trabajo … que para llegar a una fotografía has pasado por muchas… como dice la frase de Thomas Alva Edison

“No fueron mil intentos fallidos, fue un invento de mil pasos”

Y es así como las actividades del cada día son tan diferentes y diversas, como a veces las empresas tienen muchos productos diferentes.

Las empresas con diferentes líneas de productos no pueden en su inmensa mayoría hacer un plan estratégico común, deben hacerlo por líneas de productos destinados a mercados meta idénticos o semejantes; y además combinar los planes y los recursos con el fin de que la empresa alcance sus objetivos. Algunas empresas para ello, tratan de mejorar sus operaciones, creando unidades estratégicas de negocios.

¿Qué es una Unidad Estratégica de Negocios?

Es una unidad organizacional dentro de la empresa, que se  centra en algunos mercados de productos, y es considerado un centro independiente de utilidades, por ello la empresa reconoce formalmente sus actividades como propias.

Cartera o Portafolio:

Los administradores pueden dirigir la planeación estratégica de una empresa  con muchos productos,  a través de una cartera o portafolio; que trata  a los productos alternos o unidades, como si fueran inversiones de capital (que pueden comprarse y venderse a partir de criterios financieros), buscando las oportunidades más rentables, a través de criterios cuantitativos fáciles de comparar.

Como siempre, en una de  las reuniones de este miércoles, hablamos de riesgos en las variables de marketing, y según el producto o servicio que tratemos (nunca se puede generalizar)  cada mercado será diferente para

  • Productos industriales
  • Productos básicos de tipo consumo
  • Productos de básicos que están ligados a variables culturales

Recuerda que mercado es diferente, si quieres reducir el riesgo, se necesita un análisis detallado del ambiente del mercado donde se proyecta entrar, por ejemplo hay variables sociales y culturales, productos dietéticos de gran éxito, en EE.UU, no tienen ninguna aceptación o muy poca, en culturas donde consideran poco saludable hacer dieta.

Las empresas requieren de innovadora y continua planeación de estrategias, para sobrevivir  en los mercados cada vez más competitivos y requieren de personal con capacidad para seleccionar y evaluar oportunidades a través de la planeación estratégica.

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Administración y Liderazgo, Ordway Tead

En la de la década de 1920, anticipándose  a la teoría de las relaciones humanas, Ordway Tead, empieza a popularizar un interesante enfoque sobre el liderazgo en  la administración. Sigue leyendo “Administración y Liderazgo, Ordway Tead”

Una de las actividades del Marketing Directo, es la Venta Personal

Tengo que empezar comentado que aca, se suman tres de mis grandes pasiones,  el marketing, la venta personal (que he ejercido por más 17 años desde mi trinchera profesionalmente aunque creo que he sido comerciante la mayor parte de mi vida) y exponer un tema que siempre me queda corto en los seminarios y talleres  (llevo años asesorando a empresas y dando seminarios de motivación y ventas) … así que el reto esta vez será no hacer una Biblia, y tratar de exponer la sustancia… me acompañas?

la venta personal es una herramienta de la mezcla marketing

Siempre he dicho que la persona que no sea capaz de permanecer motivada, esta en el campo equivocado, las ventas requieren mucho de ella… “ Si quiero el éxito todo depende de mi”  Sid Fridman, hay muchas técnicass de ventas, mucho sobre cierres efectivos, empatía, escucha efectiva,… en lo que se debe estar preparado…

En la venta personal se requiere esa sensibilidad, ese olfato -suelo decir yo –  para que en el proceso de comunicación interpersonal, se pueda determinar,  las necesidades “reales”, del cliente y así convertirlo en un beneficio recíproco para ambos, mucho ojo que no es simplemente una transacción, se trata realmente de “establecer relaciones” , son soluciones a largo plazo que logran sí y sólo sí… descubres las necesidades de tu cliente, le ayudas a identificar el problema o necesidad, suministras  la adecuada información y posibles soluciones, le acompañas en el proceso de objeciones (que insisto son un regalo) y por supuesto le das el servicio post venta, el soporte, lo que garantiza una satisfacción a largo plazo… no hablamos de influencia o persuasión… se trata de solucionar problemas, dar “propuestas de valor”

Venta Personal

Alguna vez de pequeño vendiste limonada?  o números de la rifa de la escuela? o???

– Todos vendemos algo en algún momento.

Cuando se hace profesionalmente, es parte de la mezcla de marketing de la empresa, es parte del marketing directo… seguramente también has comprado algo, una calculadora, quizás un vehículo, has tenido contacto con diferentes profesionales de  ventas en tu vida, y tu experiencia  con ellos ha sido diferente

Una de las ventajas de la Venta Personal es su carácter personal…. seguramente observaré tu lenguaje personal, trataré de leer entre líneas si algo te molesta, haré preguntas, contestare las tuyas… ojo personalizare ( suelo decir en los seminarios que no reciten cual poema, la presentación… he visto ventas cerradas, que se pierden porque siguen con el diálogo establecido) … te mostraré el producto en vivo y todo color… será grandioso!

Del lado del Marketing… lo pienso porque requiere mucho personal dependiendo de la empresa, pero lo que hago es que lo convino con la publicidad para reducir mi costo por millar… bueno según la empresa y el producto en específico. Pero nada mejor que un esmerado servicio al cliente

En este sentido los vendedores son los “comunicadores” de la empresa, el lado humano, el rostro, suelo decir que la fuerza son los brazos de las empresas, no sólo son sus representantes, son la empresa, y de allí que tengan cuatro funciones muy importantes:

  • obtener información
  • suministrar información
  • proveer los pedidos
  • establecer y mantener las relaciones

“ La Venta Personal, es el lazo entre la empresa y el cliente”