Teoría de Campo de Lewin

Reunion de Negocios

Los domingos suelo hacer una recapitulación de la semana y no hay duda: “Amo los miércoles”, cuando me voy de gira, a visitar mis clientes, Amén de las charlas y los cafés, porque aunque estemos en contacto permanemente virtual nada como verlos a los ojos y leer sus gestos… y siempre me dan temas para escribir, principalmente cuando hablamos de relaciones humanas o administración en sus empresas, el caso es que la plática iba y venía y me llevo a recordarme puntualmente de un viejo concepto de tiempos de la universidad:

“El comportamiento humano no depende ni del pasado ni del futuro, sino del campo dinámico actual y presente”

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Perspectiva Organizacional Orientada al Mercado

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Básicamente una orientación al mercado se refiere a la comprensión que el esfuerzo de marketing de la empresa es el negocio de todos los departamentos y funciones.

  1. Recopilación sistemática de toda la inteligencia del mercado
  2. Difusión de esta inteligencia  a través de todas las unidades organizacionales
  3. Respuesta coordinada de la organización ante la inteligencia

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Para una coordinación efectiva se requiere que toda la empresa conozca la información sobre las necesidades de los clientes, y que cada departamento funcional conozca las restricciones que enfrentan otras unidades. Debe existir un compromiso interno con las metas de satisfacción de los clientes y la rentabilidad de la empresa. Sigue leyendo “Perspectiva Organizacional Orientada al Mercado”

Nada es más arriesgado que innovar

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“Nada es más arriesgado que innovar”

Así dijo mi cliente… y la frase se quedó como el tin tin de una campanita en mis oídos…de pronto estaba allí en su oficina  prestando toda la atención y al mismo tiempo en la Universidad… en la cátedra de Administración I

“Innovar significa significa hacer las cosas de otra manera, explorar nuevos territorios y correr riesgos”….

y miles de ejemplos de innovaciones sencillas, muchas que son poco costosas, recuerdo que me gustaba poner el ejemplo de la “Cajita Feliz McDonald’s” que como yo es orgullosamente “chapina” (guatemalteca) (ref.1)

y allí la diferencia en entre la organización tradicional:

  • estable
  • inflexible
  • centrada en el trabajo
  • el trabajo es definido por posiciones
  • se trabaja individualmente
  • puestos permanentes
  • se mueve por órdenes
  • los jefes son los que toman las decisiones
  • se guía por reglas
  • días hábiles con horario fijo
  • relaciones con jerarquía
  • trabajo en las instalaciones en el horario establecido

mientras que en la nueva organización:

  • dinámica
  • flexible
  • centrada en las habilidades
  • el trabajo es definido por las tareas a realizar
  • se trabaja en equipos
  • puestos temporales
  • se mueve por participación
  • los empleados participan en las decisiones
  • se guía por la orientación a los clientes
  • días hábiles sin horario fijo
  • relaciones laterales y en redes
  • se trabaja en cualquier parte y en cualquier momento

Lo que  entre este antes y ahora, me lleva a la reflexión de lo más simple: las organizaciones ahora, son más abiertas, flexibles y sensibles a los cambios; y en este mundo donde la constante es el “cambio” están mucho más preparadas para evolucionar e “innovar”. Porque el mundo ha cambiado y continuará haciéndolo.

Y de regreso con el tin tin… mi cliente y el café, sonrió suavemente…  y le digo:

  • Claro es mucho el riesgo
  • mmm
  • pero si no lo hacemos, seguro la competencia sí lo hará

lo dejo respirar un poquito… y regreso

  • además no vamos a inventar el agua azucarada, o si?
  • ni hay que gastar en investigaciones de mercado como hace 7 años
  • ni cambiar las máquinas, ni las fórmulas… cuando menos no ahora
  • muchas veces es fácil premiar a los clientes con una innovación

….

veo afortunadamente un pantalón de campana de polyester que luce una fotografía, con unos lentes oscuros como del avispon verde….

  • no me diga que es usted?
  • si, sólo que era más joven
  • ahhh claro lo de guapo lo reconozco, pero y porque no viste igual?
  • jaja es una moda absurda, hoy no me la pondría ni para dormir
  • mmm y qué pasa si no cambiamos el empaque?
  • jaja se rio…. haber veamos los bocetos seguro que los trae….

No tengas miedo de innovar, ten miedo de no cumplir con las metas del mercado y las expectativas de  tus consumidores. Para ello necesitas básicamente dos cosas

  • una finalidad definida  (objetivo)
  • una estructura deliberada (como lo harás – plan de acción)

 

OJO:  Así como hay modas que van y regresan, muchas veces “innvovar” es tomar fragmentos de algo y re-transformar….

ref.1 https://es.wikipedia.org/wiki/Happy_Meal

Planeación Estratégica, cuando hay muchos productos

Alguién me comentó por allí, que estoy un poco menos en las redes los miércoles, tengo que confesar que es toda una observación, no es que no esté en ellas, más es el día que programo citas a los clientes locales,  sacó fotografías y busco material un tanto especializado.

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Es mucho lo que no se ve detrás de las redes, los que tienen un blog saben lo que es ir planeando  y ensamblando; los que hacen videos, saben que lo que se regularmente tras un para de minutos muchas veces son horas de trabajo … que para llegar a una fotografía has pasado por muchas… como dice la frase de Thomas Alva Edison

“No fueron mil intentos fallidos, fue un invento de mil pasos”

Y es así como las actividades del cada día son tan diferentes y diversas, como a veces las empresas tienen muchos productos diferentes.

Las empresas con diferentes líneas de productos no pueden en su inmensa mayoría hacer un plan estratégico común, deben hacerlo por líneas de productos destinados a mercados meta idénticos o semejantes; y además combinar los planes y los recursos con el fin de que la empresa alcance sus objetivos. Algunas empresas para ello, tratan de mejorar sus operaciones, creando unidades estratégicas de negocios.

¿Qué es una Unidad Estratégica de Negocios?

Es una unidad organizacional dentro de la empresa, que se  centra en algunos mercados de productos, y es considerado un centro independiente de utilidades, por ello la empresa reconoce formalmente sus actividades como propias.

Cartera o Portafolio:

Los administradores pueden dirigir la planeación estratégica de una empresa  con muchos productos,  a través de una cartera o portafolio; que trata  a los productos alternos o unidades, como si fueran inversiones de capital (que pueden comprarse y venderse a partir de criterios financieros), buscando las oportunidades más rentables, a través de criterios cuantitativos fáciles de comparar.

Como siempre, en una de  las reuniones de este miércoles, hablamos de riesgos en las variables de marketing, y según el producto o servicio que tratemos (nunca se puede generalizar)  cada mercado será diferente para

  • Productos industriales
  • Productos básicos de tipo consumo
  • Productos de básicos que están ligados a variables culturales

Recuerda que mercado es diferente, si quieres reducir el riesgo, se necesita un análisis detallado del ambiente del mercado donde se proyecta entrar, por ejemplo hay variables sociales y culturales, productos dietéticos de gran éxito, en EE.UU, no tienen ninguna aceptación o muy poca, en culturas donde consideran poco saludable hacer dieta.

Las empresas requieren de innovadora y continua planeación de estrategias, para sobrevivir  en los mercados cada vez más competitivos y requieren de personal con capacidad para seleccionar y evaluar oportunidades a través de la planeación estratégica.

Una de las actividades del Marketing Directo, es la Venta Personal

Tengo que empezar comentado que aca, se suman tres de mis grandes pasiones,  el marketing, la venta personal (que he ejercido por más 17 años desde mi trinchera profesionalmente aunque creo que he sido comerciante la mayor parte de mi vida) y exponer un tema que siempre me queda corto en los seminarios y talleres  (llevo años asesorando a empresas y dando seminarios de motivación y ventas) … así que el reto esta vez será no hacer una Biblia, y tratar de exponer la sustancia… me acompañas?

la venta personal es una herramienta de la mezcla marketing

Siempre he dicho que la persona que no sea capaz de permanecer motivada, esta en el campo equivocado, las ventas requieren mucho de ella… “ Si quiero el éxito todo depende de mi”  Sid Fridman, hay muchas técnicass de ventas, mucho sobre cierres efectivos, empatía, escucha efectiva,… en lo que se debe estar preparado…

En la venta personal se requiere esa sensibilidad, ese olfato -suelo decir yo –  para que en el proceso de comunicación interpersonal, se pueda determinar,  las necesidades “reales”, del cliente y así convertirlo en un beneficio recíproco para ambos, mucho ojo que no es simplemente una transacción, se trata realmente de “establecer relaciones” , son soluciones a largo plazo que logran sí y sólo sí… descubres las necesidades de tu cliente, le ayudas a identificar el problema o necesidad, suministras  la adecuada información y posibles soluciones, le acompañas en el proceso de objeciones (que insisto son un regalo) y por supuesto le das el servicio post venta, el soporte, lo que garantiza una satisfacción a largo plazo… no hablamos de influencia o persuasión… se trata de solucionar problemas, dar “propuestas de valor”

Venta Personal

Alguna vez de pequeño vendiste limonada?  o números de la rifa de la escuela? o???

– Todos vendemos algo en algún momento.

Cuando se hace profesionalmente, es parte de la mezcla de marketing de la empresa, es parte del marketing directo… seguramente también has comprado algo, una calculadora, quizás un vehículo, has tenido contacto con diferentes profesionales de  ventas en tu vida, y tu experiencia  con ellos ha sido diferente

Una de las ventajas de la Venta Personal es su carácter personal…. seguramente observaré tu lenguaje personal, trataré de leer entre líneas si algo te molesta, haré preguntas, contestare las tuyas… ojo personalizare ( suelo decir en los seminarios que no reciten cual poema, la presentación… he visto ventas cerradas, que se pierden porque siguen con el diálogo establecido) … te mostraré el producto en vivo y todo color… será grandioso!

Del lado del Marketing… lo pienso porque requiere mucho personal dependiendo de la empresa, pero lo que hago es que lo convino con la publicidad para reducir mi costo por millar… bueno según la empresa y el producto en específico. Pero nada mejor que un esmerado servicio al cliente

En este sentido los vendedores son los “comunicadores” de la empresa, el lado humano, el rostro, suelo decir que la fuerza son los brazos de las empresas, no sólo son sus representantes, son la empresa, y de allí que tengan cuatro funciones muy importantes:

  • obtener información
  • suministrar información
  • proveer los pedidos
  • establecer y mantener las relaciones

“ La Venta Personal, es el lazo entre la empresa y el cliente”

Conocer al Consumidor, Clave de la Estrategia Publicitaria

Ya hemos visto que la Publicidad es la comunicación, y si no conocemos a quien se lo comunicamos, …. nos costará más desarrollar el mensaje a comunicar…

Siempre cuando hablo al respecto de esto en los talleres,  me gusta el ejemplo de los amigos o compañeros de trabajo, si los conocemos, sabemos su estilo de vida, qué deporte practican?  qué música escuchan? si leen algún periódico?…. entonces facilmente sabremos qué mensaje utilizar y en qué medio; y lo mismo ocurre con el comportamiento del consumidor, los procesos mentales y emocionales, así como las actividades físicas de los que adquieren nuestros productos y servicios. Sigue leyendo “Conocer al Consumidor, Clave de la Estrategia Publicitaria”