El Engrama

El engrama, no es un engranaje, pero de alguna forma podría ser útil para explicarlo.
El engranaje, son esas rueditas que se van concatenando, para mover el motor, disparando la fuerza del componente. Pues bien los “engramas” son interacciones neuronales, como el sistema de conexiones… que nos unen a un proceso en nuestra mente.
Haciendo un poquito de historia ya en el año 2003, Paul C. Lauterbur y Sir Peter Mansfield, recibían el Premio Nobel en Psicología de la Medicina “for their discoveries concerning magnetic resonance imaging” – identicar-procesos-neuronales-Mar+¡a-Asturiaspor sus descubrimientos en imágenes de la resonancia magnética- con ellas el cerebro queda como un libro abierto, vivo y fascinante, en el que se puede identificar las regiones que se activan, en los diferentes procesos mentales.
Con estudios sobre serotonina, dopamina, (neurotransmisores)… encontramos los centros de placer, de evaluación… y se ha determinado que las decisiones… casarte, comprar una casa o vehículo, viajes… se toman de primero a nivel inconsciente y luego las racionalizamos.
Lo que vemos, sentimos, escuchamos, se acumulan en experiencias, esto se graba en nuestra red neuronal y esto es el “engrama”
Al activarse las experiencias, que conllevan sonidos, lo que se siente (alegría, dolor, nostalgia…), aromas,… se crea un engrama, por ejemplo cuando se enferma tu bebe… y de pronto se queda esta experiencia, en la red neuronal, a nivel inconsciente. En un futuro a lo mejor el estimulo de un mismo sonido, le traiga a este engrama disparándolo.
Los engranas, se procesan por los diferentes canales, visual, auditivo y kinético o sensitivo.
“Dicho en mis palabras, es una evocación de un proceso que hemos vivido.”
Y estamos de continuó en ello, porque tenemos miles de experiencias en nuestra vida.

Irresistible Ahora Que te Cuente “lo Engramado” en  Publicidad

Recibimos continua constantemente, todo un bombardeo, hay mucha información que procesar, por lo que es más importe lograr la atención del cliente en publicidad y ventas, importatisisimo: que el marketing, debe estar muy bien orientado.
Fascinante el estudio de la resonancia magnética, porque nos indica las zonas del cerebro que se intensifican, antes los diferentes estímulos…
A quién no le gustaría saber preferencias y disparadores en los clientes potenciales?

  • Sabores
  • Colores
  • Aromas
  • Toda una gama…

– Pesando en voz alta “engramar una marca” con los medios de tradicionales, radio, prensa, televisión… puede costar una verdadera fortuna

Si sabemos que la decisión de compra en una marca, producto o servicio, se inicia inconsciente, de la red neuronal que se active, visual, kinética o auditiva; por asociación de emociones…
Toca buscar emociones agradables, “engramas”… hay que buscar que nuestro cliente recuerde sensaciones asociadas favorables.
No se exactamente en dónde, pero hay por lo menos 5 publicaciones que he leído en los últimos 6 meses, que reafirman que lo “positivo vende”… y estoy segura de ello, desde el la posición de publicista, y no digamos en las ventas, donde toda la comunicación cuenta (desde caminar recto vrs, arrastrar el maletín, el tono de voz, el espejeo, la actitud positiva buscando soluciones, todo, todo, todo)
Llevemos a nuestros clientes a engramas, ya que el cerebro ya tiene la respuesta inconsciente antes de llegar al consciente.
“Un anuncio de publicidad puede expresar muchos estados de animo” (1)
Recientemente una compañía telefónica tailandesa, aposto innovando una comunicación sobre “dar es la mejor comunicación”, la esperanza se ha convertido, en este anuncio de TrueMove H, … el niño devuelve el favor…

Efecto Priming en la Publicidad

Esto lleva a lo que se llama en psicología “Primado”, que es que los estímulos conducen a una respuesta. (Efecto de Priming – la respuesta a estímulos anteriores, memoria implícita)
El sueño de todo Publicista, es estar en estas redes, para que el consumidor tenga nuestra marca en “la punta de la lengua”, (Top off the Mind) genere tal proceso que reafirme la lealtad de la marca…

  • Un ejemplo de esto fue el “Reto Pepsi” que demostró ser más degustable que Coca- Cola, en la prueba en el 90% y no se cambio de marca por el engrama, ya que  las personas evocan las experiencias de vida. ( Ver más de ello en  : http://en.wikipedia.org/wiki/Pepsi_Challenge )

Comentaba el otro día con Andrés Tirado, el valor de la marca que se vuelve genérica.
Recordar marcas, servicios, eslogans, es el reto, lleva mucho más que la estrategia deel-valor-de-una-marca-300x162 mercadeo, la estrategia de comunicación, son muchos los ángulos y procesos que se toman en cuenta, y los elementos que hay que integrar en este espectacular mundo.
Claro es muy importante que lo que se ofrezca, tanto en ventas como en publicidad – o en cualquier circunstancia de vida – se debe cumplir.
La satisfacción del cliente o usuario es lo más valioso, ofrece “xy” y no cumplirlo, ni es ético, y tiene una grave y negativa repercusión, en el valor de la marca o servicio. En cuyo caso es mucho mejor ofrecer lo que es, y sobre pasar las expectativas del nuestros usuarios, brindando valores agregados.

Autor: María Asturias
Imagénes: María Asturias

(1) http://www.abc.es/medios/20130918/abci-anuncio-telefonia-busca-lagrima-201309180940.html

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21 Replies to “El Engrama”

  1. Buenas noches, muy interesante todo el artículo, es un placer leerte siempre; y has hevho una elección del video genial. Hace que se te encoja el alma. Un beso 🙂

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    1. Gracias Bea, me alegra que te guste, si el vídeo es toda una realización que muestra que que en las emociones, el dar siempre queda, y como en este caso a los 30 años el niño dio su respuesta en grande, una bella noche, abrazos a los dos 🙂 las quiero mucho 🙂

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  2. La verdad es que el anuncio me ha parecido una preciosidad pero, por otra parte, justamente por eso es que no me llevo bien con la publicidad. Es coercitiva y manipuladora, según mi punto de vista. Un besote!!!

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    1. Hola Alter, si el video es todo el ejemplo de los que se puede alcanzar comunicando, y creando engagement; a lo que comentas de la publicidad es muy importante por ello que sea ética; loe engramas están todos los procesos de nuestra de vida… también las decisiones que tomas a nivel personal, van relacionadas con ellos, puedes por ejemplo evocar el mar, y te traerá las sensaciones, auditivas, kinéticas y visuales, un enorme abrazo y TQM 🙂

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    1. Si que cuando las cosas están bien estructuradas, es mucho más fácil alcanzar los objetivos, en todas las áreas, el ejemplo de este vídeo es una muestra de ello, celebro que te guste, te mando un enorme abrazo 🙂

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  3. Muy interesante. Yo hice un curso que he repetido varias veces de Control mental hace ya 20 años y desde entonces soy consciente de todo esto. Allí nos contaron y enseñaron lo de la publicidad subliminal que es lo has contado estupendamente con el ejemplo de la Ppepsi. Pero a pesar de todo el cerebro sigue siendo un gran desconocido. Mi cuñado ahora está con a Kinesiología.
    Bss TQM. y gracias por el video

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    1. Si que todo esta en nuestra mente querida Katy, como lo viste en el curso, y de hecho hay miles de cosas para aplicar en nuestras vidas que la pueden beneficiar en muchos sentidos :), claro que hay mucho que explorar en el cerebro, se ha avanzado mucho por ejemplo con esto de resonancia magnética, y cada día nos acercamos a conocerle un poquito más. Seguro tu cuñado sabrá mucho los movimientos del cuerpo. TQM, un enorme abrazo 🙂

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  4. Todo aparentemente es lo normal, pero imperceptiblemente cada cosa o circunstancia que nos rodea es única y ello hace que en cada momento podamos quedar enamorados de algún producto sin darnos cuenta. Por un color, por un olor, un tipo de letra, un sonido…etc…
    Que interesante lo que explicas… Pero no crees que el spot que muestras carece de impactos de la marca?? No se corre el riesgo de que recordemos el anuncio por lo que sucede en él, pero olvidemos al anunciante?? Un saludo María

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    1. Así hay muchas cosas que nos son imperceptibles ya que son a nivel inconsciente, y nuestra mente esta todo tiempo sobre las redes neuronales procesando los diferentes canales, y grabando todas las experiencias que van componiendo nuestra vida. Sobre este Spot en especifico, su estrategia es justo ella, no es vender la marca como tal, es grabar a través de una emoción, lo que se da regresa en la vida, apela a la esperanza, y un retorno de un mundo mejor, … un ejemplo más de ello en otra marca es por ejemplo Coca-Cola con su famoso “la Chispa de la Vida”, uno que me gusta mucho también es “Razones para Creer” http://youtu.be/yo4Kl3_nKd8; mira este http://youtu.be/l0SdBBdHCUI tan “audaz” en mi opinión que se refiere no la marca, sino a las “Sillas” y es un mensaje para un vida saludable, por el lado del sedentarismo… mmm la verdad es que este tema me apasiona, me parece que te estoy haciendo una anotación, con la respuesta 🙂 Un abrazo para ti 🙂

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  5. Son geniales los dos. En el caso de Cocacola, la marca es tan conocida que no importa lo audaz del anuncio(que lo és y mucho) ni que solo existan dos impactos de marca. Pero no se si eso sería aplicable a otras marcas no tan conocidas. Además los anunciantes no crees que se mostrarían reaccios a arriesgar su dinero en una campaña donde su marca apenas se vé? Bueno, la profesional en este caso eres tú. Cómo me lo venderías? o Crees también que con una marca no tan conocida también funcionaría? Hace algún tiempo, cuando internet aún no existía para la mayoría de los mortales(1990-93), Yo coleccionaba spots para venderlos a las agencias de publicidad para hacer estudios de lo que hacía la competencia, antes de realizar una campaña. Por ejemplo colonias…Siempre nos pedían los de colonias para preparar la campaña de navidad…Yo era muy joven entonces…
    Cambiando de tema, siempre me he preguntado como transmitir emociones y me estás demostrando que eso es lo que se está haciendo. No te venden un producto, te venden una emoción que asocias inconscientemente al producto con lo que ya el producto te entra de por si. Es espectacular la idea. Muchas gracias Regina por toda la información. Me encanta el tema. Es apasionante.

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    1. Si que son geniales, y hay miles de ejemplos, con diferentes marcas :)En mi opinión, si que es aplicable y necesario en otras marcas, desde mi punto de vista la publicidad ha girado 180 grados, ya no vamos sobre los medios tradicionales (prensa, radio, televisión… los medios masivos) que además son mucho más costosos. Hoy por hoy, la tendencia va por el “Inbound Marketing”, la inversión es mucho menor, es cuantificable, no interrumpes al cliente potencial, es más este busca a ti, (te estableces en tu mercado objetivo como una autoridad, genera confianza y por ende lealtad, lo que es más que valioso). Cuando me preguntas sobre arriesgar una dinero en una campaña que apenas se ve? es que en el marketing de atracción es segmentado, en el radio por ejemplo vas a un universo, por mucho que segmentes, en el “marketing digital” puedes llegar perfilando a un menor costo y con muco mayor efectividad, si la estrategia esta bien realizada, y responde al nicho y las necesidades del Target Group. Las estrategias invasivas hoy en día, no son la mejor solución a mi juicio, y muy por el contrario hoy en día, aún las nuevas marcas, empresas pequeñas, con una inversión que es ajustable a sus medios, “bien enfocada” da grandes resultados, es el mercadeo inteligente,… la parte de la competencia que mencionas es vital conocerla, pero también hay que saber qué queremos de ella? …. pegarnos al líder? somos el líder?, es importante ver el posicionamiento, las ventajas y desventajas con ella… ver y saber, hasta lo que ellos aún no saben de si mismos; pero pienso también que es importante no perder de vista, que la marca en la que estamos nosotros diseñando la estrategia, debe tener su “propia personalidad”, no te pierdas el anuncio de Hi Hey Hello de Samsung, creativo, positivo y viral, “posicionamiento de marca” http://youtu.be/XK2ByHhDlbQ … en fin mucho que abordar y mucho que tienes que poner en la balanza cuando estas en la estrategia la plataforma de publicidad y o mercadeo (yo hago las dos, jaja).
      Si te interesa un poco más puedes ver las anotaciones de Marketing Digital y Top Of Mind – Posicionamiento, mi opinión es que tanto en ventas como en publicidad o marketing, no vendes productos o servicios, respondes a necesidades que llenan estos, los vendedores de hoy son consultores, que buscan soluciones para sus clientes, y lo mismo ocurre en el fascinante mundo de la publicidad, das a conocer, con una “comunicación efectiva” las bondades del producto o servicio, la ventaja diferencial (que tienes tu que no tienen los demás) y sobre todo como se beneficiara tu usuario (que responde a su necesidad… “oliendo tan dulce, como tu bebé” “hipnotizandolos, sin se de cuenta, el aroma de…” jaja, esto solo lo me lo acabo de imaginar, no esta estructurado -ojo-). Saludos

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  6. Es impresionante… Me ha gustado el enlace…No lo había visto. Justo hace poco he visto la película Jobs 2013 y hablaban de lo que dices… Jobs no quería vender computadoras, quería vender la posibilidad de lo que la gente podría hacer con ellas. Era un enfoque distinto e innovador en la época.

    Yo actualmente trabajo en un medio de comunicación(no estoy relacionado con nada de publicidad) y en una reunión hace unos años ya nos dijeron que los ingresos en publicidad habían descendido y seguirían descendiendo. Que antes venían a pedir espacios de publicidad de TV y ahora son las TV las que buscan llenar sus espacios con spots. Como cambia todo… Ya me miraré lo que dices…

    Aunque nunca me he dedicado directamente a la publicidad, siempre me ha llamado mucho como se ha enfocado y siempre me he relacionado muy de cerca con entornos de publicidad.

    Me dedico al mundo de la imagen, bien sea como editor de video, operador de cámara o realizador. Por eso me interesa tanto el tema, ya que siempre pensé que en una secuencia de imágenes, si logramos transmitir una serie de emociones, es casi mucho mejor que la própia composición de la imagen o el ritmo de montaje o la própia música…(que si conjugamos todo, mucho mejor)…Cosa que hace unos años no se contemplaba… Y el saber que un color, un animal, una flor, una persona concreta, un encuadre, una luz… etc…pueden transmitir una emoción determinada,..Es como un nuevo paradigma .
    Gracias por compartir tus conocimientos.

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    1. Celebro que te guste!!! este mundo es realmente apasionante, visionarios como Jobs, marcan cambios; que ademas son lo constante en el mundo, por ello hay que estar sobre ello.
      La imagen es comunicación y de la que se graba mucho mejor en nuestra mente… de allí que mucho se este orientado en el mundo on-line a fotografías, diseños, infografías, vídeos, …. una buena fotografía puede transmitir diferentes sensaciones y capturar emociones, y hacer “engagement visual” y hacer un buen branding para una marca.
      Cuando estamos por ejemplo sobre el diseño de un logotipo de una empresa o marca, se toma en cuenta toda la psicología del color, para aplicarla a diferentes aspectos como la etapa de ciclo de vida del producto, el lenguaje nuevamente de que quién vamos tendrá mucho que ver con el color, así como si la seriedad de la empresa o si la queremos acercar más. El amarillo de Mac Donalds y Hertz va orientado al optimismo y claridad; el naranja de Crush y Blogger, va por amistad; excitación, vida, es lo que busca trasmitir el rojo de Coca-Cola y Exon; creatividad la encontramos en el morado de Yahoo y Syfy; el azul de confianza en Dell, HP, Vimeo; verde buscando paz en por ejemplo en Animal Planet, la calma y balance del gris, lo podemos ver Apple, Nick, Puma…
      Es mucho lo que se puede aplicar, en el mundo de la imagen, … tengo muy en la mente un trabajo que nos toco hacer recientemente, que iba sobre el lado padecimientos y quebrantos a la salud, y lo que se hizo, fue usar lo contrario, a nadie le gusta, o no se identifica con una imagen de una persona enferma; lo que hicimos fue utilizar flores en algunos de los contenidos, y se usaron otro tipo de mensajes, con mucho éxito. Lo que dices es más que cierto, el encuadre, la luz… todo tendrá su efecto en lo que trasmites. Estoy segura que tienes mucho éxito en ello, saludos

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    1. Un millón de gracias Angel, con ello queda que los comentarios están funcionando como debe ser desde cualquiera de las formas que se haga, lo que es muy importante, 🙂 gracias por toda tu colaboración y apoyo, saludos

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  7. Hablas de mi,cuando “Tú” eres la mejor…no sé que comentar por que he leido todo esto y me quedo con la boca abierta.Cuanto me queda que aprender,en fin…que estamos en ello,osea que,adelante.A parte de eso,este blog es algo fuera de serie,encima pones mi color favorito de fondo.Un Abrazo muy fuerte…Felíz Sabado!!

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    1. Tu eres extraordinario, cada palabra es más que bien merecida, lo sabes, y desde hace tiempo lo vengo diciendo; solo me faltaba invitar a que conozcan tu extraordinario trabajo Frank, lo cual recomiendo desde acá, desde el principio, me han han hipnotizado tus tus vídeos y la dedicación que en ellos pones, tienes toda una variedad, así hay para todos los gustos, y los mensajes como ya he mencionado, más de alguna vez me han dejado grandes reflexiones que me han invitado a seguir. Así que adelante! un enorme abrazo y como sueles decir: Hasta luego 🙂

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